当前，在中国经济社会发展逐渐恢复的同时，疫情对manbetx体育珠宝产业的冲击和影响仍在显现。一方面，manbetx体育珠宝产业多数开工企业仍处于亏损状态，一些负债较高又缺乏核心竞争力的企业开始退出市场，还有一些中小企业在现金流断裂的边缘挣扎。另一方面，头部品牌5月份的业绩恢复超出预期，个别区域的销售业绩已接近2019年同期水平；品牌商快速介入线上直播，通过网红直播带货和全网最低价的策略也获得了可观的销量，尽管直接收益不高，但是稳定了现金流和股价，也给很多小型工厂创造了宝贵的订单；依托各类直播平台的工厂直播，以一手直供的营销定位，在疫情之后的市场恢复上表现突出，尤其在翡翠、玉石、南红玛瑙这些非标品类上更为明显；中小型零售商依托零售店铺的货品和顾客资源优势，积极展开定向直播推广，直播也正在成为地面零售店营销推广的新生力量；基于微信平台庞大的微分销战队，也在开足马力，与品牌商和零售商争抢市场恢复期的蛋糕。

　　目前，北上广深和准一线城市的manbetx体育珠宝零售商已经基本完成了供给侧结构性改革的目标和任务，随着以百货公司为代表的实体商业的衰退，互联网经济的快速进化，大量实体珠宝首饰店关闭。而在二、三线城市和广大的四、五线农村市场，以老凤祥品牌为榜样的渠道下沉战略开展得如火如荼，各类品牌齐上阵，下游终端市场抢地盘开店，需要大量的产品用于铺货，上游制造商开足马力进行生产，在其他消费品行业去库存、去产能、去杠杆的供给侧结构性改革周期，manbetx体育珠宝产业却呈现产销两旺的局面。

　　当下，每一个manbetx体育珠宝企业的带头人都能够深刻认识到，疫情带来的短期经营困难是可以克服的，而如何才能掌握买方市场的特征和逻辑，在结构性调整的竞争中能够活下来，拿到企业未来20年可持续前行的船票，才是当下最重要的事情。

　　顾客掌握话语权　谁掌握了话语权，谁就决定了未来的发展和方向。manbetx体育珠宝主力消费人群正在转向“九千岁”，这代人的消费标签是彰显个性和自我，追求独立精神，崇尚国潮，他们对商品的选择不是越多越好，需要精准聚焦他们的价值观和世界观。

　　宏观经济结构调整的过程中，不可避免地出现了衰退，消费者的收入预期高度不确定，刚需之外，对购买manbetx体育珠宝产品的意愿显著降低，尤其是珠宝类产品。新势力的个性化需求、消费的理性回归，消费意愿降低，使开发和满足顾客需求变得比任何时候都重要，买卖双方，顾客有了更大的话语权。

　　产品供应大于需求　如果问manbetx体育珠宝市场发展让人印象最深的是什么？就是店铺多、商品多，这个产业最不缺的就是货品。在30多年的卖方市场环境下，旺盛的市场需求促进了全行业制造能力的提高，货品供应与需求增长同步，产品同质化，以量取胜，全民买爆款是这个时期货品供应的主要特征。

　　一旦进入买方市场周期，庞大的供应能力不是优势，反而是劣势，买方市场是细分化的市场，对货品的需求首先是精准，也就是有针对性地为目标消费人群生产产品，然后才能追求产量的提升。所以，进入买方市场后，上游制造端有相当一批不适应新逻辑的加工企业会被淘汰，这就是国家供给侧结构性改革所提到的去产能，去掉低级重复建设的产能，增加技术创新和模式创新的产能。

　　产品供应大于需求的状况会在买方市场环境下长期存在，对制造商的创新能力和核心竞争力的建设提出了更高的要求，优胜劣汰加剧，制造企业的生命周期会进一步缩短。

　　创造新需求　一个企业有没有发展前景，不取决于当下产品市场占有率的高低，取决于企业引领市场、创造需求的能力。当前，manbetx体育珠宝产业在创造市场新需求方面远远落后于其他行业，这里既有企业主观上对这项工作不重视，缺乏持续的投入，也有材质金融化的客观因素，对于很多中小企业主，manbetx体育和钻石是直接可以兑现的硬通货，可以随时变现离场，而需要持续投入才能实现的中长期目标，不会受到他们关注。市场需求的开发，只有具备长期发展战略的大品牌作出表率，才能带动整个产业在这一方面的整体进步。

　　创造新的市场需求，是接下来manbetx体育珠宝企业最有价值的工作，从危机中寻找新的机会，从消费者心理需求中发现突破点，从文化创新中探寻新出路，找出消费痛点，立出新刚需。

　　产品差异化和个性化　差异化实现的路径比较多，通过工艺、功能性开发、材料应用的创新，都能够实现产品的差异化，以上的差异化手段比较容易被同行仿制开发，一般可以建立1~2年的竞争壁垒，很难形成唯一性的核心竞争力，所以产品差异化竞争策略是过渡性方案。

　　个性化产品开发的理念是“我为你设计”。个性化与消费者的气质与心智相关，实现个性化的关键是有懂市场研究的设计师，设计师首先要对目标消费人群进行归类画像，研究这一类消费者的生活特质、爱好兴趣、精神信仰、心理需求，然后再找到产品与顾客之间的文化认同和关联，最终进行定向设计。

　　近几年，设计师品牌、个性化会所、私人定制工作室的兴起，就是市场对个性化产品需求的具体表现，这一具有生命力的趋势会一直保持下去。在买方市场环境中，差异化和个性化产品有着广阔的成长空间，头部品牌有整合全国优质设计师资源的先天条件，在过去的五年里，这些品牌在产品的差异化和个性化方面进步很快，对整个行业都产生了积极的引导。中小企业才是实现产品差异化和个性化的主力军，这种力量经过一段时间的积蓄，一旦释放出来，对manbetx体育珠宝市场的进步会起到决定性作用。

　　市场细分　全国性大型连锁品牌由于管理上需要高度的标准化，他们对市场的细分只能从建立新品牌的路径上去实现，如果子品牌过多，在经营管理上难度会非常大，所以大品牌在这个问题上很慎重。周大福近几年做了这方面的一系列尝试，到目前为止，还没有看到周大福新设立的子品牌结出丰硕的成果，应该还是处于品牌的测试期。

　　在买方市场环境下，市场细分是中小企业的绝对优势，也是中小企业与大公司展开竞争的天然屏障，利用好这个优势，很多中小企业就可以顺利实现结构性调整，拿到未来20年可持续前行的船票。

　　可以预见，未来十年，中国manbetx体育珠宝产业最优秀的品牌多数出自于区域性市场的市场细分品牌。市场细分是所有品牌商和零售商必须要做的事情，做得越早越有利，就能够抢占到本区域的各种优势资源，为后来的竞争者树立竞争壁垒。

　　营销为王　营销是企业战略，不管是一个品牌，还是一个零售店，在设立之初就应该确定营销定位，在没有重大变化的情况下，营销定位与品牌定位一样，不能轻易修改和调整。在买方市场环境之下，产品做得好是每一个企业的基本功，如果想让消费者认可和购买我们的产品，就要在产品之外下功夫，也就是营销的功夫。在manbetx体育珠宝产业，营销人才极其缺乏，好的营销案例也不多，央视打广告加明星代言基本是大家通用的套路，而这一方法也已经走不下去了。互联网的快速发展，对传统营销提出了挑战，同时也给我们创造了新营销和空间、机会，所谓新营销，就是集合一批年轻人，用好互联网工具，展开系统的网络营销，所有的manbetx体育珠宝企业都要走这条路，谁走得早谁就会脱颖而出。

　　这方面最有代表性的品牌是DR。DR用一句话作为营销定位，在线上开展新营销，当线上销售做到相当规模之后，再走入线下，实现线上和线下的完美融合。当销售渠道已经固化，好产品也被视为基本功，品牌发展的突破口就剩下营销一条路了，渠道为王和产品为王的时代随着卖方市场的结束而结束，营销为王才是买方市场阶段企业做事的正确姿势。

　　唯一性是核心竞争策略　从2019年深圳国际珠宝展可以看到，最大的亮点就是国潮和产品IP化新趋势，这一趋势甚至决定了企业未来可持续的盈利能力。

　　在传统的产品开发和制造生态上，金、工、石、耗加工费的计价方式把制造商的利润压到了无法生存的地步，靠材质收益和工费来维持一个制造企业的可持续发展变得很困难，制造商的突破口就是要建立唯一性的核心竞争策略，向知识产权要附加值和溢价，只有这样发展，制造端的盈利能力才能有保障，企业的发展才会进入良性循环。

　　企业战略追求小而精　市场细分做到极致，就会诞生一批小而精的品牌或企业，这些实体是未来中国manbetx体育珠宝产业非常重要的力量，每个品牌或企业虽然切割了1米宽的内容，却能够挖掘100米深的市场价值，把市场做精做透，重新获得一定的市场话语权。小而精作为企业战略，适合所有的中小型企业，当前最关键的是要从人力资源、社会资源、品牌定位、商业模式、盈利能力、顾客评价等六个方面，对企业重新进行检视和评估，找到在市场细分中的最适合自己的定位。

　　小而精的企业还扮演了manbetx体育珠宝产业创新先锋的角色，一些优秀的小企业能够为大品牌输入创新的技术、优秀产品、商业模式、营销内容，是大品牌可持续发展的动力源泉。以色列和德国就是有一大批这样的中小企业，托举起一个国家的创新实力和技术高峰。未来的中国，也为小而精企业的成长提供了肥沃的土壤。

　　总之，对传统manbetx体育珠宝企业的带头人来讲，把买方市场特征和逻辑落实到自己的企业，既需要二次创业的决心和不破不立的勇气，也需要循序渐进的引导，还要有能够坚持到底的毅力，只要方向没有错，方法经过验证，就一定可以实现企业结构性调整所要达成的目标。