△爱迪尔品牌总监、新零售运营负责人李丹丹。

 

　　

　　△爱迪尔终端门店。

 

　　

　　△爱迪尔“网络商学院”。

 

　　2月28日，爱迪尔集团千人千店直播培训在线上开展，近5000名终端销售人员集体在线，现场气氛火爆热烈。

 

　　这只是爱迪尔集团2020千人千店新零售计划的其中一步，我们沿着时间线，再逐一向前倒推：

 

　　2月25日，爱迪尔全国总代会召开，会上各地总代对千人千店新零售计划大表赞同，热切期待；

 

　　2月22日，爱迪尔千人千店直播首场试播开始，效果不错；

 

　　2月14日，爱迪尔在线推出“为爱助力五折销售计划”，针对湖北籍人员，指定货品五折，凭医护证可再获赠同款，赢得一片口碑；

 

　　2月14日0点04分，价值99.1314万元的5.01克拉“逐日之光”钻石在“银货通”线上购物平台交易成功；

 

　　2月3日开始，爱迪尔子公司千年珠宝，短短三天建立起近百个总量5万人的粉丝社群，全面展开社群营销，同时以每个门店为单位展开在线直播业务；

 

　　疫情期间，爱迪尔河北区域总代龙凤祥珠宝，门店导购甄选出一批线上适销的流量产品，自发运用微信等私域流量，不到一个月销售2000多件产品，营收200多万元。

 

　　这是疫情发生后，爱迪尔整个体系所做的所有线上尝试，也为爱迪尔集团千人千播计划开启了前奏。

 

　　负责“千人千店计划”的爱迪尔品牌总监、新零售运营负责人李丹丹介绍说，原本去年底爱迪尔就已经做好了爱迪尔体系切入直播的整体方案框架，当时觉得春节后启动可以保证连贯性，但没想到一场疫情突然袭击，全国人民被迫“宅家”，多个产业近乎“停摆”，是否拥有线上交易场景，新零售体系是否完善，成了珠宝零售企业突围的关键一环。爱迪尔千人千店计划节后立马全面上架全线启动。

 

　　爱迪尔原本就一直努力在新零售领域不断探索，寻求“线上+线下互通”，疫情发生后，在迅速组织短期业务“自救”的同时，爱迪尔投入更大精力，积极筹划未来线上布局，均衡业务形态，积极修炼内功，为在疫情之后赢得爆发式反弹做准备。

 

　　对此，集团董事长苏日明和总裁徐新雄明确指示，全力支持千人千店新零售计划推行。

 

　　千人千店，即千人直播，千店运营，共同构成爱迪尔新零售矩阵。新冠疫情中断了“人、货、场”中的“场”，也促使零售企业迅速思考，如何重新利用“人、货”，快速重建珠宝零售业的“场”，这对终端门店的反应速度、灵活度和应变能力都是一次巨大的考验，爱迪尔的“千人千店”计划正是针对零售体系这一困境推出的。

 

　　这一计划又可细分为抖音千家云店、有赞社交分销和千人多平台直播三大业务矩阵。其中有赞社交分销属于短线计划，见效最快，千人直播计划属于中线计划，抖音千店矩阵则属于长线计划。

 

　　短线：

　　有赞线上总仓，千店库存共享

 

　　爱迪尔总部在有赞平台建立线上产品总仓，海量选品，全国范围内的零售店均可共享总仓库存。终端导购关注爱迪尔公众号，注册成为销售员，即可进入总仓选货，一键分享商品链接或者活动页面至朋友圈，或直接推送微信好友，有顾客下单成功，门店和导购便可获得销售佣金。

　　有赞分销模式已被无数商家证明为成熟的社交分销模式。其实施有三个关键点：

 

　　一是总仓海量货品保证。爱迪尔当前的总仓主要基于现有库存，在此基础上，在全行业范围内海量选货扩充库存。重点补充的是颜值高、价格好的年轻时尚款畅销品类。待未来整体团队磨合成熟，私域客源相对稳定后，会继续慢慢补充一些克重比较大的、偏奢侈品的、或者有设计感高附加值的珠宝。

 

　　二是加盟商的利益保证。为了带动加盟商集体向新零售转型，爱迪尔在模式设计中，将加盟商以店为单位整体加入新零售体系。该店下属所有导购人员的整体销售额总和即为该店业绩，加盟店可以享受货品分成。“人还是加盟商的人，销售额还是加盟商的销售额。爱迪尔的文化提倡共赢，所以最关键的是要带着加盟店一起走，大家形成利益共同体。”这是爱迪尔团队在制定此计划时的一个基本原则。

 

　　第三个关键点是导购人员的提成保证。爱迪尔为新分销模式下的导购人员设置高比例提成。比如目前实体店导购提点大多为3％左右，新业务模式下，导购人员的提成可能会增加到10％、20％，甚至有些款式可能会高至50％。以这种超高的激励比例，促使终端导购以更高的积极性投入，成为一个又一个强有力的终端销售爆发点。

 

　　虽说具体到每单的分成金额并不算多，但是总量会比较大。而且加盟商不用承担囤货成本，不用承担售后风险。苏日明对此还特别指示，总部可以没利润，一定要确保加盟商合作伙伴的利润。

 

　　2月28日上午，爱迪尔有赞分销正式启动。截至2月29日下午，已成交100多单。

 

　　在线进行直播培训

　　为线上布局修炼内功

 

　　爱迪尔早在2010年就已经成立“网络商学院”，疫情期间，为实现集团线上业务转型，网络商学院迅速搭建课程体系，并在全国范围推广。2月底开始，为配合千人千店计划，又将陆续推出线上直播课程。

 

　　直播模块的知识培训，爱迪尔将和珠宝垂直领域的明星MCN机构星河互动联手进行。星河互动旗下孵化了珠宝领域带货力超强的达人主播——蓝从哥，于四个月内在淘宝平台打造出千万级珠宝直播间，蝉联2019淘宝直播王者挑战赛三连冠，也曾创下单场平均客单价1.7万元的记录。

 

　　李丹丹说：“专业主播并不是架起一台手机在那里单向传播，好的主播跟导购人员的素养一样，都需要专业的人才培训指导。有星河互动这么强的专业机构给我们加持，即使我们不能做到个个主播都成为蓝从哥带货王，但只要每个店铺直播都能够日带货几万，甚至几千，全国千家店也是相当有规模的。”

 

　　爱迪尔还将推出面对全国加盟店的金牌直播门店和金牌主播竞赛。千人直播将为爱迪尔所有实体门店从线下到线上转型，储备实力和内功。千店直播则是基于地域文化和品牌文化互动，促进爱迪尔总部和分店的相互加持，使爱迪尔品牌在网络呈现团体作战的局面，而不是单打独斗。

 

　　抖音千店矩阵强化粉丝战略

　　汇聚私域流量

 

　　抖音平台4亿日活，是目前新媒体领域最强势的社交平台和概念传播阵地。“爱迪尔一向是注重产品故事溯源的，这是我们的强项。”李丹丹说：“所以，借助抖音平台，我们要开启的是品牌和产品文化的传播矩阵。从内容上，就是品牌文化短视频+董事长IP+产品故事溯源；从形式上，爱迪尔品牌总部和全国千家门店会利用抖音小店一起入驻。”

 

　　第一步　爱迪尔千店齐入驻抖音。团队会基于抖音的流量算法，发动千家门店都来关注品牌主账号，一起引流到主账号，使主账号在抖音的流量池里，瞬间成为一条大鱼。然后再用这条大鱼，反哺门店账号。

 

　　第二步　在内容层面，团队会利用爱迪尔擅长的温情类品牌和产品的文化素材，比如说寻找钻石婚活动，公益类的“点燃心中的红”等活动，加上灵动吻钻、仰望星空等独有的文化概念产品，以更加鲜活轻快或者更加温馨的短视频形式呈现出来，为千家门店提供内容支持，反向拉动各门店的流量和人气，带动门店产品销售。

 

　　第三步　打造苏日明董事长的IP，由苏日明来讲品牌理念和产品概念，以他上市公司董事长的身份变身超级带货王，为品牌和所有门店带货。

　　抖音目前在电商领域依旧落后其他平台半步，对此爱迪尔在规划中，将抖音视为整体线上矩阵中的长线，一是养内功；二是利用它的秀场特性，形成爱迪尔品牌文化的沉淀和传播；三是借助抖音的本地频道，形成总店和分店互相支持的局面。至于未来的带货空间，爱迪尔还在探索，也要看抖音平台未来会推出什么样的新政策。

 

　　对于千人千店新零售计划的落地效果，李丹丹说：“我们现阶段判断这是一种很正确的趋势和做法，它不仅可以帮现有门店快速实现‘去库存’，也将促使终端高效反向回溯，引导货品结构实现快速精准调整，带动线下实体店完成运营模式全面升级。”

 

　　爱迪尔全国各地的总代和加盟商对此都充满期待，但爱迪尔团队也明白，这并不是一件轻松就能做好的事。当前最重要的，是要积极推动整个零售体系，抓紧触网，打开思路，以免被时代抛下。

 

　　“未来当线上线下连动互通，相互兼容，当一个个店员在社交分享和直播带货过程中成长为金牌带货王，然后在全国体系内连接成一个完整的强有力的消费链条时，爱迪尔整个零售体系的生命力都会得到大幅增强。”爱迪尔团队对此充满信心。

 

　　“所谓战略，就是站在未来看今天，当一个趋势已经成为未来注定的时候，我们就要顺应。爱迪尔当前努力实现的就是阿里描述的以人为中心的新零售模式。马云都已经把未来的蓝图给我们画出来了，为什么我们不坚定地往前走呢？”李丹丹笑着说。